Звучит знакомо, не правда ли? Как часто мы замечаем повторяющиеся стереотипы поведения у наших знакомых! Мы восклицаем в таких случаях: «Вечно он....» или «Ну ты как всегда...»

Уверяю вас, мы все делаем то же самое! Планируя перемены в своей жизни и ставя перед собой новые цели, мы, тем не менее, продолжаем демонстрировать те же самые поведенческие стереотипы и совершать те же поступки что и прежде! Мы тем же способом анализируем информацию и принимаем решения, так же реагируем на внешние...

Стереотип поведения - это эмоциональное и поведенческое реагирование в похожих ситуациях однотипным способом. Каждый раз, когда мы впервые в своей жизни попадаем в какую-то новую ситуацию, мы определенным образом ее воспринимаем и делаем в связи с этим какие-то выводы, решения и формируем отношение к ситуации. Мы что-то видим, слышим, обоняем, осязаем… (Дальше мы будем называть это качествами восприятия.) Наш мозг получает от органов восприятия определенную комбинацию сигналов, и мы можем...

Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» описал вот такой интересный случай, который произошел с его подругой.

Она, будучи владелицей магазина ювелирных изделий, никак не могла продать индийские изделия из бирюзы.

Был пик туристического сезона, а товар очень плохо расходился. Она испробовала пару маркетинговых трюков, выдвигала витрину в центр магазина и сказала продавцам, чтобы они усиленно рекомендовали этот товар, но ничего не помогало.

И, отчаявшись уже продать этот товар с...

Люди не редко создают себе образы других людей, полагаясь не на то, что они из себя представляют и делают, а на предположения собственных пожеланий видеть этого человека таким, каким его хочется увидеть. И часто из-за этого возникают стереотипы, а не видение отдельных индивидуальных черт и особенностей.

Интересно способны ли вы освободиться от общепринятых правил и обобщений в среде которой мы живём. И состовлять мнение не о личностых качествах группы людей, а о конкретном человеке. Есть...

«Сколько всего предоставляет нам каждый наш день. Вы только подумайте, сколько возможностей и сколько чудесных моментов хранит в себе вся наша жизнь»- так скажет один человек. «Сколько опасностей хранит в себе наступающий день.

Нужно всего опасаться, никому доверять нельзя. Верить нужно только себе, потому что жизнь такая нынче. Каждый тут сам за себя. Око за око, зуб за зуб»- так скажет другой человек. В настоящее время мир уже настолько пропитался стереотипами и всякими ограничивающими...

1. Дамы первыми не звонят

Дело не в том, кто первым пошёл на контакт и тем самым якобы изъявил свою заинтересованность объектом. Важнее, как и когда делается такой шаг. Однозначно, не стоит спешить и на следующий же день после обмена контактами идти в атаку.

Нужно дать человеку созреть и только тогда забрасывать удочку. Молчание мужчины, конечно, можно воспринять как отсутствие интереса к вашей персоне, но это не факт. Всё что от вас требуется в таком случае, просто показать ему, что о нём...

Втаптывающий в грязь

Поскольку Втаптывающие в грязь меньше остальных уверены в себе, лучше всего общаться с ними спокойно и добродушно.

Используя спокойные вопросы, воздержитесь от повышения голоса и высокомерных замечаний: это заставляет людей защищаться и вести себя еще более дерзко.

Этот метод похож на маленький экзамен, цель которого - узнать, что же...

Человек создал мощные технологии и научился преобразовывать мир. Но научился ли он преобразовывать самого себя? Приблизился ли он к своему совершенству? Видим ли мы человека, любящего других людей, справедливого, правдивого, реализующего себя как личность?

Ответ очевиден. В нашей жизни зачастую нет достоинства, чести, истинной дружбы, счастья и удовлетворенности. Гораздо чаще нас окружают духовный хаос и мешанина, близкие к безумию, причем не к средневековой истерии, а скорее, к...

Именно наши внутренние стереотипы главную роль в оценке тех или иных явлений действительности. Но что если наши внутренние идеалы изначально неверны? Например, для ярого расиста его взгляд на жизнь, его отношение к иным расам кажется правильным и единственно верным.

В разных областях науки понятие «стереотип» может иметь различные значения. Например, в полиграфии стереотип представляет собой некую печатную форму, которая используется для тиражирования печатных изданий. Позднее из этого определения по принципу аналогии вытекла психологическая трактовка этого понятия, которая теперь уже стала более или менее обывательской.

Итак, в общем, смысле стереотип - это устоявшееся со временем отношение к событиям и явлениям внешнего мира, которое вырабатывается в результате их сравнения с внутренними идеалами и позицией конкретного человека.

Стереотипы человеческого поведения

Мы разобрались с понятием стереотипа. Теперь попробуем оценить его. Мы являемся ярыми противниками всевозможных стереотипов. «Как же так?» - воскликнут, возможно, более консервативные люди. «Ведь именно благодаря стереотипам, мы определяем для себя что есть хорошо, а что есть плохо!» И будут совершенно правы.

Именно наши внутренние стереотипы играют главную роль в оценке тех или иных явлений действительности. Но что если наши внутренние идеалы изначально неверны? Например, для ярого расиста его взгляд на жизнь, его отношение к иным расам кажется правильным и единственно верным.

Мы не говорим о том, что все наши внутренние идеалы неверны и не просим перевернуть абсолютно все верх тормашками. Очевидно, есть незыблемые идеалы, так называемые «вечные» темы - любовь, уважение к окружающим и т. д. Более того, по нашему мнению, такие понятие должны составлять стереотипы, поскольку это убережет человека от совершения необдуманных и глупых поступков.

Устойчивые стереотипы поведения

Однако, к сожалению, зачастую стереотипы мешают нам воспринимать реальность объективно. Лично у нас в голове сразу возникает такой пример: лошадь в шорах, бегущая по ипподрому. Знаете ли вы, что такое шоры? Это специальные приспособления для того, чтобы во время забега лошадь не смотрела по сторонам, а бежала лишь прямо, прямо и прямо.

Не уподобляемся ли мы порой такой лошади, которая бегает по кругу и видит только, что ей позволяют видеть? Не становимся ли мы похожими на печатную форму, которая всегда производит на бумагу один и тот же эффект?

Хочется надеяться, что нет, поскольку видение альтернативных вариантов, иных путей решения проблемы, отличных от тех, которые сложились в традицию, поможет каждому человеку в любой сфере жизни, будь то карьера, поиск второй половины, воспитание детей или даже приготовление семейного обеда.

Воспитание и самовоспитание личности во многом сводится к постепенному формированию готовности реагировать, на что - либо должным образом - иными словами, к созданию установок, штампов поведения полезных для человека и общества. Уже в раннем возрасте родители сознательно и бессознательно влияют на образцы поведения: "Не плачь - ты же мужчина", "Не пачкайся - ведь ты девочка". Ребёнок получает эталоны доброго / злого, красивого / безобразного, хорошего / плохого. И к тому возрасту, когда начинается самоосознание, в нашей психике уже существует много закрепившихся чувств, мнений, взглядов, установок, которые оказывают влияние и на усвоение новой информации, и на отношение к окружающему. Будучи подчас неосознаваемыми, они действуют с огромной силой на человека, заставляя воспринимать мир и реагировать на него в духе "установленных штампов", усвоенных с детства. (Л.Д.Столяренко)

По данным исследования московских ученых образ-стереотип русского человека у других национальностей примерно такой: русский -- простоватый, неискушенный, не очень образованный, при этом совсем не хитрый, лишен какой бы то ни было лживости в поступках. Свойственны и христианские основы духовности: соборность и любовь как сострадание, милосердие, жалость, жертвенность, при которой другой наделяется безусловной ценностью как творение Бога (А.Н.Лебедев-Любимов).

Драматичной очевидностью Америки 30-х годов было наличие у граждан сильных стереотипов по отношению к азиатам. Исследуя эту проблему, Ричард Ла Пьер в 1934 году разослал в 251 ресторан и отель письма, в которых содержался вопрос, примут ли владельцы в качестве гостя китайца. Среди 128 ответов было 92 процента отказов, и только один владелец согласился. Однако за полгода перед этим, Ла Пьер уже посещал эти заведения с супружеской парой китайцев, причем они были приняты везде, кроме одного места.

Поскольку люди не делают то, о чем говорят, не удивительно, что попытки изменить поведение путем изменения стереотипов часто оканчиваются ничем. Предупреждение об опасности курения слабо влияет на тех, кто курит. Многие люди желают, чтобы насилие, демонстрация которого приводит к обесчувствованию зрителей, было убрано с экранов телевизоров, при этом они смотрят подобные передачи столь же часто, как и раньше. Апелляции к привычке "здорового вождения" предупреждают превышение скорости в меньшей степени, чем лимиты на нее и введение скоростных дорог .

Результат, заключающийся в том, что люди говорят не всегда то, что делают, подтолкнул психологов на поиск ответа, почему это происходит? Другая ситуация: если спросить у человека верующего пойдет ли он в церковь в следующее воскресенье. Погода, тема проповеди и самочувствие верующего будут влиять на его решение. Но религиозные стереотипы позволяют довольно точно предсказать общее направление поведения человека.

Результат: влияние стереотипов на поведение становится более явным, когда мы рассматриваем продолжающее или усредненное поведение, чем при рассмотрении отдельных поступков.

Наши стереотипы часто спят в то время, пока мы действуем автоматически, не рассматривая их. Например, знакомые скрипты активизируются людьми без анализа того, что они делают. Люди автоматически говорят: "Привет" тем, кого встречают. На вопрос: "Как твои дела?", они отвечают "Нормально!" или "Ничего" даже если не всё так хорошо. Подобные действия имеют адаптивное значение. Это освобождает ресурсы для решения более важных вопросов. В необычных ситуациях поведение людей менее автоматично. При отсутствии скриптов человек думает перед тем, как сделать.

Многие исследователи стереотипов полагают, что их можно легко навязывать с помощью средств массовой информации. При этом формирование стереотипа проходит несколько этапов. В этом случае в результате особых психологических манипуляций сложное явление сводится к некоторой упрощенной и понятной схеме.

Некоторые американские психологи называют три этапа формирования стереотипов: "выравнивание", "усиление", и "ассимиляция". Сначала сложное явление или объект сводится к нескольким хорошо известным признакам, а затем этим признакам придается особая значимость по сравнению с теми, которые они имели в составе целого. После этого выбираются "выравнивание" и "усиление", черты объекта или явления и строится образ, имеющий особое психологическое значение для индивида.

Стереотипы и предубеждения могут принадлежать к предпосылкам интолерантности, враждебности и дискриминации и усиливать влияние этих процессов в обществе. Но было бы наивно думать, что стереотипы и предубеждения можно удалить с помощью психологической операции. Предубеждения - не болезнь. Они нужны для ориентации, опосредования мировых перспектив и места в обществе; они являются предпосылками коммуникации и барьеров понимания.

ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ 1

Во-первых: действительно сам по себе вопрос о том, почему человек приобретает товар: в силу изначальной, потребности или под воздействием стереотипа, навязанного нам, к примеру, рекламой, довольно сложен.

Стремления подражать кумирам, быть "не хуже других людей", быть оригинальным, выделиться из толпы и т. д. это одна из главных "направляющих" поведения современного потребителя. Таким потребителям нужны не рекламируемые товары, а их имиджи и брэнды. И это закономерное проявление сущности психологии современного потребителя, отражающее определенным образом также и сущность психологии личности вообще. Наши потребности не существуют сами по себе они неразрывно связаны с предметом, способным их удовлетворить. Более того, потребность нередко осознается только тогда, когда появляется предмет ее удовлетворения.

Во-вторых: потребительские мотивы, как и сами потребности человека, сложны и многообразны. Они могут быть сильными и слабыми, постоянными и временными, позитивными и негативными. Нетрудно увидеть, что мотивы уподобления и моды, с одной стороны, и мотивы самоутверждения, с другой -- представляют собой единство противоположностей.

В-третьих: особенности поведения отечественного потребителя, в настоящее время принципиально разделены на потребителей с "постсоветской" и новой, "рыночной", психологией. Можно сказать, что во многом особенности отечественного потребителя связаны с остатками в массовом сознании культурных, поведенческих, экономических стереотипов прежней социальной системы.

В-четвертых: мы определили понятие социальный стереотип и что их разделяют значительное число людей, что в целом способствует их укоренению. Стереотипы могут меняться со временем, но их носителям часто бывает трудно избавиться от усвоенных представлений. И чтобы понять феномен стереотипа и посвященные ему научное исследование, необходимо, прежде всего, иметь в виду, что существуют две точки зрения на их природу: 1) стереотипы - есть продукт общественных связей и отношений 2)стереотипы - это также индивидуальные, когнитивные образования.

В-пятых: Без всякого сомнения, роль стереотипов в рекламе велика. Но для психологии рекламы как отросли научного знания не менее важно определить значение стереотипа в системе психологических понятий, описывающих мышление и поведение человека, определить, как оно соотносится с потребностями и мотивами. В ином случае может возникнуть представление о том, что управляя стереотипами и воздействуя с их помощью на потребителя, рекламист может продать все что угодно, независимо от качества товара и объективной потребности в нем.

Мы вправе заказать исследования у сторонних компа­ний, самостоятельно провести анкетирование, опрос и т. п. и по­лучить опять некую иллюзорную картину, описывающую мнения и предпочтения нашего покупателя. И часто мы начинаем сомне­ваться - как же мы будем строить свой бизнес исходя из мнения и отношения отдельного покупателя? Это кажется очевидной уто­пией, а мнения ряда людей, как бы много мы не спрашивали их об этом, не являются определяющими в построении бизнеса и фор­мировании нашего продукта.

Взгляните повнимательнее, коллеги, и вы увидите, что наши с вами знания, умения, навыки, взгляды, оценки, пристрастия и т. д. есть некий набор стереотипов. Мы улучшаем свою внеш­ность, укрепляем здоровье, отдаем дань санитарии и гигиене, ре­шаем широкий круг профессиональных задач, знакомимся с окру­жающими, принимаем пищу, высказываем свое отношение к глобальным проблемам, признаемся в любви - всем этим мы за­нимаемся стереотипно. До нас точно так же поступали многие по­коления людей. Их опыт мы и переняли. Если бы наше поведение: поступки, оценки, высказывания - были сугубо индивидуальны, уникальны (сколько людей, столь­ко и вариантов), мы не смогли бы понимать друг друга, общение и взаимодействие стали бы невозможными. Так что же такое стереотипы? Это устойчивые формы поведе­ния, обусловленные природными возможностями человека, позво­ляющие использовать их (эти самые возможности) оптимально, т. е. с наибольшей эффективностью. Это и есть предмет нашего с вами пристального изучения. Мы должны изучать не покупателя, а все стереотипы его поведения. Именно это знание дает нам возможность перейти к управлению поведением покупателя. В это понятие мы будем вкладывать ис­ключительно гуманистический смысл. Гете принадлежат замеча­тельные слова: «Чтобы добиться успеха в жизни, нужно зани­маться тем, что дается легче всего. Но делать это изо всех сил!» Вдумайтесь, коллеги, попытки решения нашим покупателем по­вседневных задач затратным, энергоемким способом ухудшают его качество жизни. Мы должны предложить ему то, что для него является оптимальным и эффективным и, что самое важное, по­вышает качество его жизни. Какие же стереотипы характерны для нашего покупателя? Прежде всего, стереотип по отношению к своему здоровью (очень сильно меняется на протяжении жизни человека). Молодежь часто не уделяет должного внимания своему здоро­вью. Почему? Это просто не нормально и не модно в их воспри­ятии (совершенно очевидный стереотип). Молодые люди демонстративно не применяют лекарственные средства, как правило, они с гордостью говорят о том, что таблет­ки вообще не пьют. Употребление лекарств этой возрастной груп­пой населения, как правило, происходит при активном участии более старших и мудрых родителей, что в свою очередь форми­рует еще больший протест и, как следствие, более устойчивый стереотип в отношении лекарственных средств. Таким образом, ожидать большого потребления лекарственных средств от дан­ного возрастного сегмента не приходится. Что будет их интересо­вать? Только то, что позволяет скрыть явные возрастные проблемы (пресловутые прыщи и угри и другие особенности функциониро­вания подросткового организма). Средний возраст приносит человеку ощущение уходящей мо­лодости. Как правило, человек вдруг начинает слышать и ощу­щать свой организм: он начинает замечать, что здоровье - это не безмерный ресурс и стоит уже думать о том, чтобы его укреп­лять или, по крайней мере, беречь. Это самый активный потре­битель лекарственных средств, причем спектр потребляемых ле­карств может быть весьма многообразен. Эти потребители склонны пробовать и экспериментировать, они требовательны к функциональному наполнению и ценовой характеристике: «дорого - зна­чит качественно, дешево, значит сомнительно». Активная жизнен­ная позиция стимулирует их на поиск лекарственных средств для профилактики здоровья. Они с готовностью потребляют продук­цию, повышающую их уверенность в продлении жизни, красоты и молодости. Доминирование данного возрастного сегмента среди ваших покупателей открывает максимальные возможности по фор­мированию ассортимента аптечного предприятия. Пожилые люди знают свой организм, как свои пять пальцев, и, как следствие, потребляют большое количество лекарственных средств, но уже ограниченного спектра. Они сами создают некую специализацию своего потребления («я знаю - это мне не по­может, а это поможет наверняка!»). Специализация потребления складывается также из невысокого уровня материальной обеспе­ченности. У данного возрастного сегмента будет вызывать оче­видное раздражение сложный ассортимент и большой ценовой диапазон предложений. Они уже не любят что-то менять в своих устоях и не терпят непризнания своей «экспертности» в вопросах заботы о собственном здоровье. Более того, они воспринимают как оскорбление ситуацию, когда старательный молодой работ­ник «первого стола» объясняет им, что их привычный выбор уже устарел и появились более совершенные и менее вредные лекар­ственные средства, которые помогут в борьбе с их недугами. Сте­пень их консерватизма максимальна. Наличие такого покупателя для аптеки - часто факт неизбежный. Поэтому все, что необходи­мо сделать, - это ориентировать специализацию вашего предло­жения под их нужды и стереотипы их восприятия. Наиболее привлекательной аудиторией для аптеки будут яв­ляться люди среднего возраста, а для них важна именно глубина и широта вашего предложения. Именно они занимаются постоян­ным поиском более функциональных и безопасных способов ре­шения своих проблем и менее склонны к экономии в вопросах заботы о своем здоровье. С другой стороны, пожилые люди - не менее активные потребители лекарственных средств и требуют особого отношения. Они формируют потребности в специализа­ции со стороны аптечного предприятия, поскольку уже являются экспертами в вопросах заботы о своем здоровье и, как следствие, будут требовательны в отношении узкого сегмента нашего пред­ложения покупателю. Важно понимать, какой сегмент преобладает в нашем конкрет­ном случае, и формировать свое предложение исходя из стереоти­па по отношению к своему здоровью со стороны доминирующего возрастного сегмента покупателей. Из этого примера видно, что изучение стереотипов поведения покупателей позволяет нам четко определить основную возраст­ную целевую аудиторию аптечного предприятия. Дальнейшее изучение стереотипов поведения и восприятия покупателей дает возможность детализировать наше понимание покупателя. Оче­видно, что вопрос здоровья - это очень серьезный вопрос в созна­нии социума. Здесь нет места легкомыслию. Поэтому не следу­ет использовать приемы, широко распространенные в розничной торговле. Молодой персонал и его подчеркнуто сексуальный вид, легкий флирт в поведении - все это будет вызывать не столько непони­мание, а скорее негодование и протест. Почему? Вспомним еще раз о стереотипе по отношению к своему здоровью. Кто является основным потребителем лекарственных средств, какова степень их «экспертности» в этом вопросе и, как следствие, каковы их ожидания и требования по отношению к персоналу и в целом «к упаковке», в которой они получают это обслуживание? Возраст покупателя, через призму его стереотипов, определяет степень консерватизма вашего предприятия. Будет это новомод­ное и функциональное предприятие или же стоит выдержать его в лучших традициях лекарского дела социалистического прошло­го? Стереотип «эксперта-покупателя» формирует особое требова­ние к персоналу, который будет работать в вашем аптечном пред­приятии. Специализация и дополнительные услуги, которые вы планируете внедрить в деятельности вашего предприятия, долж­ны исходить из имеющихся стереотипов восприятия вашего поку­пателя или, по крайней мере, им не противоречить. В итоге вы должны сами стать носителем определенных стерео­типов поведения. И это объясняет позиционирование покупателя как инвестора - он инвестирует в наш бизнес свои стереотипы, а мы, используя эти стереотипы, формируем наше предложение, которое приносит и нам, и покупателю взаимовыгодную комму­никацию. Какой вывод можно сделать? Изучайте стереотипы поведения и восприятия ваших покупателей. Как? Просто наблюдайте за ними, общайтесь с ними. В основном этого будет вполне достаточ­но для понимания того, что будет заложено в основу вашего пред­ложения и что в нем будет оптимально и рационально с точки зре­ния вашего покупателя. Улучшайте качество жизни вашего поку­пателя через призму его стереотипов, - и вы начнете управлять его поведением.

Что такое стереотип поведения и мышления?

Стереотип в психологии – это метафора, определяющая устоявшееся отношение человека к каким-либо сторонним событиям, четко связанное с собственными внутренними убеждениями. Фактически стереотип представляет схему поведения и мышления человека, выработанную годами в процессе его взаимоотношений с окружающим миром.

Поскольку человек существо социальное, то, как правило, стереотипы поведения в обществе людей ему прививаются с детских лет, но проживая жизнь в обществе людей различного склада характеров, типов личностей, человек склонен корректировать общепринятые нормы поведения и приспосабливать их под собственное понимание жизни, что и находит отражение в поступках и взглядах, выбивающихся из общепринятых рамок.

Стереотипы выстраивают логику поведения человека и позволяют в рамках психологии диагностировать поведение человека и корректировать его. Таким образом проходят процессы воспитания подрастающего поколения.

На стереотипах построены традиции и культура поведения человека в обществе. И именно стереотипы поведения делают предсказуемыми поступки других людей, что позволяет относительно этих поступков моделировать и свое поведение. Часто изменение стереотипа вызывает беспокойство у большинства людей, поскольку рассматривается ими как покушение на их устоявшееся мировосприятие.

Стереотип мышления удерживает человека в определенных психологических рамках. Если у человека еще не сформировалось собственное мнение на счет какого-либо события, то он всегда сможет дать оценку этому событию, опираясь на стереотип мышления, принятый в определенном обществе.

Можно всю жизнь прожить, мысля стереотипно, но можно набраться смелости и научиться анализировать информацию, чтобы уметь ее интерпретировать на собственный вкус. Уход от стереотипов мышления позволяет человеку иметь неординарное мнение, делать непривычные выводы и возможно даже сделать открытие.